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中小型合同物流企业破局经济逆势

物流综合
物流沙龙
卓弘毅
2019-08-28 · 14:30
[ 亿欧导读 ] 如何在逆势中突破,获得更多的业务,提升销售额和利润率,培养自己的团队,打造核心竞争力?
货运,快递,合同物流,汽车制造业,中小型企业 图片来自“Unsplash”

中国经济增长脚步整体放缓,各个行业可以说是几家欢喜几家愁。零售和消费类行业继续高歌猛进,而制造支柱产业的汽车行业已经连续12个月出现销量下滑,车厂裁员停产的消息不绝于耳。中国汽车工业协会发布了2019年7月汽车工业经济运行情况,数据显示,7月份中国车市销量为180.8万辆,环比下降12.1%,同比下降4.3%;1-7月,汽车产销分别完成1393.3万辆和1413.2万辆,产销量比上年同期分别下降13.5%和11.4%。汽车制造提供合同物流服务的企业,也都感受到了来自凛冬的丝丝凉意。

由于中国汽车销量整体下滑,导致了配套的运输仓储业务量出现萎缩。就像是在水池中扔进一块石头,水波逐渐向外扩散,影响到了周边环境。

中小型合同物流企业如何在逆势中突破,获得更多的业务,提升销售额和利润率,培养自己的团队,打造核心竞争力,有以下三点破局之道。

1、化被动为主动

我们谈论的中小型合同物流企业年营收额小于3亿人民币,规模再大的可能已经度过了最艰难的时期。这些中小型企业有一个显著的特点,那就是一直都很被动,总是被客户推着向前走。很多物流企业都是从做运输起家的,不管是做干线运输的,还是做零担物流。

马博体育在早期的经营模式中,经常是依靠着与甲方企业中的关键人物的私人友好关系拿业务,通过市场信息不透明来赚取差价。随着信息化水平和市场成熟度的提高,传统的经营方式已经难以为继了,甲方企业可以从很多渠道获取到市场真实价格,而熟人关系变得愈发具有不确定性。如果甲方物流负责人换了,乙方还要重新去建立并维护关系,这方面也是有成本和不确定性的。由于长期依赖于熟人关系,导致乙方忽视了自身业务能力的培养,缺少自主性和创新性。

马博体育具体表现在都是客户提出了一个新的要求,然后合同物流企业才会去思考实施方案,研究可行性,很可能也不知道该怎么做,回过头再去向客户讨教。一来二去,客户就会觉得合同物流企业非常不专业,完全是靠关系或是较低报价拿到的业务,自然也不会重视此类企业,客户就会考虑寻找更专业的服务商来进行替换。

合同物流企业如何破局?马博体育只有化被动为主动,深入钻研客户的运营模式,深刻理解客户的真实需求,深度学习行业的相关知识,才能提供出让客户满意的服务。当客户想要做循环取货Milk-run的时候,如果合同物流企业连这种模式都没接触过,肯定是无法提供给客户想要的服务的。

循环取货Milk-run示意图

马博体育相反地,当客户对于一个物流事故要求提供8D原因分析报告,如果合同物流企业能制作出条理清晰、逻辑严谨的报告,客户必然会另眼相看,同时相信对方是有能力防止事故再次发生的。

2、增强客户黏性

消费者对于商品的价格是很敏感的,今天张三家的鸡蛋打八折,大家都会涌过来买,明天李四家的鸡蛋打七折,大家都奔向更便宜的店家。品牌的忠诚度只有靠少数的铁粉在维持。商家如何提高复购率?只有增加品牌的依赖度,也就是增加客户黏性来实现。苹果手机最早利用了这点,通过打造了苹果系列产品的生态圈,客户在买了手机后,还会再买其他可穿戴设备和相关维修服务,在增加销售额的同时,也让客户更加依赖于苹果的产品。这条商业规律也适用于合同物流企业。

在以价格论胜败的商业世界里,客户对合同物流企业的忠诚度是很低的。

马博体育2B的合同物流企业怎么增加客户黏性?正如2C是通过诉诸于理性,苹果是利用技术和生态圈等优势建立起品牌的护城河,与果粉们产生黏性连接。尽管苹果最贵的手机已经上万元了,但凭借领先的科技,还是有着大量的拥趸。合同物流企业也需要建造出自己的护城河,通过给客户提供超乎预期,而且无法替代的服务,来增加客户黏性。

如果合同物流企业只提供简单的仓储配送业务是很危险的,因为这类服务模式可替代性强,市场准入门槛很低,只要摸透了服务的具体细节,任何人都可以参与竞争。相反地,如果合同物流企业在做仓储之外,还可以帮助客户管理可循环托盘,或是提供托盘租赁服务,这样就强化了与客户的业务链接。

汽车制造业托盘租赁模式图

即使有一天,客户想要更换服务商,势必要找一家能够提供相同服务的企业,但是竞争者是否拥有类似的资源,可以满足客户定制化的需求?这还是个未知数。合同物流企业的护城河包括服务类的软实力和技术类的硬实力,这些都可以帮助企业增加客户黏性,使得对方离不开你。当然,我们还要清醒地认识到一点,不要期望客户会忠于你,而是我们要始终忠于客户。

3、提升软硬实力

打铁还需自身硬,光是喊口号客户是不会买单的。合同物流企业需要同时提升软实力和硬实力。

软实力包括了团队的建设和人员的培训。我们需要认识到,很多物流从业人员的素质还有待提高。大多数做物流的人都从基层一路摸爬滚打上来的,干活都是一把好手,但是在管理和专业知识方面还存在先天不足,需要进行补足。

马博体育汽车制造行业的门槛是比较高的,因此对于合同物流企业的服务人员有着更高的要求,需要了解行业内的一些基本操作模式,比如什么是VMI,JIT,生产线为什么不能缺料,一旦停线会发生什么后果等等。作为乙方,必须对这些基本流程都要了如指掌,不能出现“白天不懂夜的黑”的情况。且不要说是乙方人员了,甲方人员也可能存在知识经验不足的情况。

VMI供应商管理库存示意图

马博体育那么对于合同物流企业如何来提升这方面的短板?一方面是在实际工作中要善于学习总结,客户第一次会有耐心地教你怎么做,但是第二次就不会了,因此在和客户对接的时候,一定要厚着脸皮,尽量多学习一些客户企业的流程,搞懂对方的系统,然后总结出一套服务的标准流程SOP。

企业的硬实力不仅仅是有多少平米的仓库,或是有多少台车辆。我们应该更加关注到信息系统的能力上。运输方面有TMS,仓储方面有WMS,这是一些基础的配置。有实力的企业可以自行开发一套系统,来和客户的系统进行数据对接,加快数据传输的准确性和速度。实力不足的企业可以找TMS/WMS系统服务商合作,使用对方标准版或是定制版的软件,同样也可以实现对客户系统对接的功能。

信息系统在合同物流中的运用

至于合同物流企业是否都要上这些系统,我的观点是按需定制,仔细严谨计算投资回报率,不要为了上系统而上系统。来自工业4.0发源地德国的汽车零部件世界排名第一的博世Bosch集团,也没有一味地追逐I4.0,而是对新兴科技表示出了谨慎推进的态度。我们的中小型企业更加不能盲目跟风赶时髦,算清楚ROI后才能行动,切忌不要被一些专家给忽悠了。但是该投资的,就要果断投下去,因为这是打造技术护城河的关键。

以上就是实现破局的关键三点,化被动为主动,增强客户黏性,提升软硬实力。


科技创新正触发新一轮物流竞争序幕,新物流比拼的是跨界整合能力和大数据算法等科技能力。在此新形势下,整个行业、企业如何抓住在新一轮物流竞争中抓住新机遇?又如何实现内部产业变革与升级,创造出新的竞争优势?

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